Les distributeurs soutiennent la reprise

C10 s’inscrit dans le mouvement solidaire J’aime mon bistrot

Comment C10 a-t-il traversé cette crise ? 

Guilaume de Marcellus, directeur général de C10 : « En mars, nous avons perdu la moitié de notre volume de vente ; en avril, la baisse atteint 95 %. Le mois de mai devrait être sur la même tendance, et même si les restaurants ouvrent en juin, il ne faut pas espérer fonctionner à plus de 40 % de notre rythme habituel. Il faut comprendre que notre profession est totalement intégrée dans l’activité des CHR, secteur complètement à l’arrêt. Notre métier n’a pas d’opportunité à court terme de diversification. Nous approvisionnions annuellement 90 500 clients professionnels, et nous avons depuis le confinement livré environ 200 hôpitaux, des EHPAD et quelques collectivités régionales que nous comptions parmi nos clients. 87 % de nos 4 000 collaborateurs étaient au chômage partiel jusqu’au 28 mai. Protéger nos collaborateurs demeure notre premier souci. Nous sommes très satisfaits et optimistes du travail accompli par la FNB pour aider et accompagner notre filière. L’ensemble des mesures mises en place par le Gouvernement a permis de protéger la trésorerie des entreprises qui constituent C10. Il faut rappeler que certaines d’entre elles sont présentes depuis six ou sept générations. Elles ont souvent vécu des situations plus complexes, mais elles font face. Je suis impressionné par l’incroyable confiance en elles et la fibre entrepreneuriale qui les animent. Elles montrent une étonnante capacité à faire le dos rond dans l’adversité. » 

Guillaume de Marcellus, directeur général de C10.

Comment vous êtes-vous organisé durant cette période ?  

G. d. M. : « Pour donner de l’oxygène aux entreprises de nos adhérents, nous avons négocié des échéances financières avec les industriels. Aidés par la FNB (Fédération nationale des boissons), nous avons aussi négocié avec nos fournisseurs un prolongement de DDM (date de durabilité minimale) des produits que nous conservons en stock dans nos entrepôts. Ces prolongations sont réalisées en accord avec les services de contrôle qualité. Nous discuterons également avec les industriels du cas des produits restés en stock chez nos clients. Nous considérons qu’il faut quinze jours à trois semaines pour remettre l’appareil de distribution en marche. Il nous a fallu procéder aux sanitations des systèmes pression, réviser et nettoyer les machines à café, réaliser un état précis des stocks. Pour la reprise, nous avons dû attendre les indications données le Gouvernement à la fin mai pour nous mettre en ordre de marche. Le manque de visibilité reste le facteur le plus anxiogène dans cette crise. C10 a adhéré dès le départ à l’initiative « j’aime mon bistrot » où nous travaillons avec les industriels, mais aussi nos concurrents. C’est une politique par rapport à une filière qui nous est chère dans une période inédite. Cette opération de solidarité crée un lien avec le consommateur. Nous étions 12 partenaires au départ, nous sommes 80 aujourd’hui. 7 000 points de vente sont inscrits et nous avons enregistré 1,5 M€ de commandes solidaires. C’est un bel outil pour amener un peu de trésorerie dans les points de vente. »

Quelles leçons tirez-vous de cette crise ? 

G. d. M. : « Nous réfléchissons à la reprise. 70 % des Français disent vouloir consommer différemment, de manière plus locale. Je crois aussi que la demande accrue de produits bio va se confirmer et s’amplifier. La psychose va impacter notre façon de consommer. Les clients seront davantage demandeurs d’informations sur les produits qu’ils achètent, et la manière dont les points de vente vont communiquer avec leurs clients sera déterminante. Nous les y aiderons. » 

OBD Grand Paris propose des solutions d’adaptation

« Mes clients, ce sont mes poumons », Laurent Tribouillet.

Dirigeant de OBD Grand Paris, mais aussi des établissements Tribouillet, à Chartres, Laurent Tribouillet n’est pas resté inactif pendant l’arrêt général de ses clients. « Avec un chiffre d’affaires proche de zéro, nous avons placé la grande majorité de nos salariés au chômage partiel, mais il nous a semblé impératif d’orienter nos clients, qui comme nous subissaient la crise. Il y a quinze jours encore, nous étions dans le vague. Sur notre portail clients, nous leur avons proposé un espace dédié. » Ce portail permettait d’informer les restaurateurs, sur leurs droits, leurs possibilités d’aides (PGE, assurance, aides de l’État, chômage partiel, aides sociales et fiscales). Il donnait des conseils via des tutoriels pour l’entretien des machines à café et des systèmes pression mis à l’arrêt pendant près de trois mois. « Cela a été très utile, précise Laurent Tribouillet, puisqu’il a fallu redémarrer l’activité en quatre jours à partir du 28 mai. » Une ligne téléphonique a été mise en place durant toute la crise pour maintenir le contact avec les exploitants au quotidien. « Mes clients, ce sont mes poumons, affirme Laurent Tribouillet, s’ils vont bien, je vais bien. » C’est aussi dans cet esprit qu’OBD Grand Paris a naturellement participé à l’opération « J’aime mon Bistrot », qui a soutenu les exploitants avec des précommandes de consommateurs et un abondement des fournisseurs. Plusieurs mesures financières ont été prises : le report des prêts clients de trois mois, le report des paiements des clients jusqu’au déconfinement. La négociation des reports de DDM. Mais avant tout, OBD Grand Paris a tout mis en œuvre pour se préparer à relancer l’activité lorsque le feu vert à la réouverture a été donné par le Gouvernement. Là encore, les nouvelles technologies se sont révélées utiles. Une étude fondée sur un questionnaire internet avec ses clients « Construisons demain ensemble » a permis de remonter et de recenser les besoins. Le distributeur est arrivé devant ses clients au lendemain de l’allocution du Premier ministre avec des solutions clés en main : des masques de protection très accessibles, livrés par boîtes de 50, à 0,59 €/pièce, de la solution hydroalcoolique, du matériel de terrasse (Blade, Perfect Draft, machine à café autonome externe, parasols, ardoises). OBD Grand Paris propose en exclusivité Thrill, une solution visible et adaptée pour l’aseptisation et le rafraîchissement des verres, qui peut faire la différence pour recouvrer la confiance des consommateurs, visible sur son site internet.

Des protections de table et de comptoir installées par OBD.

Le fournisseur a aussi apporté à ses clients des solutions très originales pour respecter le protocole sanitaire en abandonnant le moins de surface commerciale possible. Il propose ainsi des séparateurs de protection anti-Covid élégants fabriqués en France, en acier et en verre feuilleté, qu’il est possible d’installer entre les tables et même sous forme de guichet au comptoir. Il insiste sur l’importance de rassurer la clientèle afin de relancer durablement l’activité : « Pour un établissement de 100 places assises, comportant 8 m de comptoir et 8 places en terrasse, le coût d’une protection efficace est de 8 000 €. On reste dans la limite de 10 000 € de l’aide de l’État qui, s’il le valide, abonde ensuite à hauteur de 50 %. » Satisfait par le bon démarrage des terrasses parisiennes, Laurent Tribouillet note que cet exemple a même poussé certains exploitants réticents à relancer leur établissement plus rapidement qu’ils ne l’avaient prévu. Il sait aussi que son métier est plus que jamais lié à la météo et que le bon démarrage parisien a été douché par les orages du 3 juin et le refroidissement qui a suivi. Il espère cependant que le Premier ministre donnera une réponse favorable aux restaurateurs de l’Île-de-France avant le 22 juin.

Le groupe Rouquette plaide pour une réouverture francilienne anticipée 

Durant le confinement, le groupe Rouquette a connu une activité très réduite limitée à la livraison d’hôpitaux et de ministères. Sur la flotte d’une cinquantaine de camions, un seul assurait encore ces approvisionnements spécifiques. Seules les activités brassicoles et cidricoles du groupe ont été maintenues à un rythme toutefois très ralenti, mais suffisant pour alimenter la clientèle de la grande distribution. Afin de maintenir le lien commercial avec la clientèle, Adrien Rouquette, jusqu’à présent chargé du marketing et de la digitalisation de l’entreprise, a pris des fonctions de directeur commercial auprès de son père,Bruno, dirigeant de l’entreprise. Une cellule de direction resserrée a été mise en place, afin de faire face aux complications administratives résultant de la crise comme les encours clients. Durant toute la crise, la cellule est restée en liaison avec le terrain. « Il y avait un lien direct amical au téléphone avec certains de nos clients qui étaient restés sur Paris, confirme Adrien Rouquette. Nous avons aussi beaucoup communiqué par e-mail, par les réseaux sociaux pour diffuser des informations susceptibles d’aider les exploitants, notamment sur la question assez complexe des PGE. » Lors de cette reprise, la maison Rouquette reste encore confrontée à un écueil de taille. Son activité ne bénéficie pas encore des dispositions spéciales destinées aux secteurs particulièrement touchés comme les CHR. Pourtant, son économie est intimement liée à celle de ses clients et elle rencontre les mêmes difficultés. Aussi Adrien Rouquette attend-il impatiemment un décret en ce sens qui lui permettrait de bénéficier de certaines aides, comme celle du chômage partiel pris totalement en charge par l’État.

« Les établissements sont difficilement rentables dans les conditions actuelles », Adrien Rouquette, directeur commercial.

Le redémarrage de la filiale picarde de Rouquette s’est déroulé assez simplement, puisque la réouverture le 2 juin était assez prévisible. En revanche, selon Adrien Rouquette, en Île-de-France c’était plus brutal : « Après la déclaration du Premier ministre, le 28 mai, ce fut le branle-bas de combat. Il a fallu ressortir des chauffeurs et des standardistes de toute urgence du chômage partiel pour les rendre opérationnels. Ce n’est pas évident. Ce sont le plus souvent des gens chargés de famille qui doivent s’organiser. Mais globalement, les conseils d’entretien d’installation que nous avons prodigués à nos clients ont porté leurs fruits. » Les établissements clients ont pu fonctionner normalement dès le 2 juin au matin. « Mais il ne faut pas se leurrer, indique le directeur commercial. Même avec une terrasse étendue, les établissements sont difficilement rentables dans les conditions actuelles. » Il faut aussi remarquer que si certains établissements tirent leur épingle du jeu dans les quartiers résidentiels, la situation est plus contrastée dans des secteurs touristiques comme Abbesses ou des zones d’affaires comme la Défense. Les commandes ont aussi évolué. Les clients du distributeur ont tendance actuellement à restreindre l’éventail de leurs gammes. Par exemple, les clients qui proposaient cinq bières pression n’en déclinent plus que deux ou trois. « Dans un premier temps, les consommateurs sont contents de retrouver les terrasses et ne se montrent pas trop exigeants, souligne Adrien Rouquette. Nous observons la même chose dans le secteur épicerie avec Jacquier. L’activité se recentre autour de produits de base. Mais à moyen terme, je pense que les préoccupations autour d’une consommation bio et locale reviendront et augmenteront. » Le directeur commercial de Rouquette regrette vivement que la réouverture ne soit pas totale en Île-de-France : « Les établissements franciliens vont être ouverts le 22 juin, soit au lendemain de la fête de la cuisine qui représente un très bon jour pour toute la profession. J’espère que le Premier ministre annoncera une réouverture avant cette date. Tout le monde se tient prêt ! »

Camion du groupe Rouquette.

Les défis du redémarrage

Lorsque le Premier ministre a ordonné la fermeture des CHR, le réseau de France Boissons s’est retrouvé pratiquement à l’arrêt, avec pour seule activité la livraison de quelques clients hospitaliers. Malgré tout, le groupe a maintenu une petite partie de ses équipes au service de ses clients. « L’orientation client est au cœur de l’ADN de France Boissons », confirme Thibaut Boidin, directeur général adjoint de France Boissons. L’entreprise a notamment participé à l’opération collective au service de la filière, J’aime mon bistrot. « C’est assez inédit, souligne-t-il, nous avons créé un collectif de 80 partenaires qui réunissait des fournisseurs, mais aussi des concurrents. 7 600 établissements étaient inscrits. Cette opération a généré 26 000 précommandes représentant près de 1,6 M€ de trésorerie pour les exploitants. » Dans cette situation exceptionnelle, la cellule de crise du distributeur s’est mobilisée pour accompagner ses clients. L’association Service en tête, constituée par France Boissons, a, à cet égard, été précieuse puisqu’elle a mis son application gratuitement à disposition de l’ensemble du réseau des clients. Cela a facilité la diffusion des informations et des conseils permettant aux CHR de faire face durant la crise. Le distributeur a adapté les volumes de commandes et la logistique. Afin de ne pas être pris au dépourvu, deux semaines avant le redémarrage, les techniciens de l’entreprise se sont déployés sur le terrain pour procéder aux opérations de maintenance. Il a fallu également préparer l’ensemble des commerciaux et les livreurs à faire face aux nouvelles contraintes du protocole sanitaire. Grâce à cette préparation, le redémarrage de l’activité, dès le 2 juin, a été vécu très positivement sur le terrain, comme le confie Thibaut Boidin : « Il y avait beaucoup de joie. Les Français étaient heureux de retrouver les CHR et les patrons d’établissements étaient heureux de retrouver leurs clients. Je suis toujours étonné par la forte adaptabilité de ce métier qui parvient à expérimenter de nouvelles façons de travailler avec la contrainte d’un protocole sanitaire, ou à partir d’une seule terrasse qu’il faut optimiser. Les résultats sont encourageants, mais nous ne sommes pas revenus à un niveau normal. Je dirais qu’à Paris, les établissements réalisent 50 ou 60 % de leur volume d’affaires habituel. En province, cette proportion peut monter à 70 %. »

« Je suis toujours étonné par la forte adaptabilité de ce métier », Thibaut Boidin, directeur général adjoint de France Boissons.

À l’occasion de cette crise, France Boissons a accéléré sa prise en compte de plusieurs tendances fortes. On a pu ainsi voir nombre d’exploitants recourir davantage à l’usage d’outils digitaux. Le distributeur a ainsi étoffé ses moyens de communication, comme le détaille Thibaut Boidin : « Nous avons mis à profit le temps pour améliorer notre site myfranceboissons et nous travaillons à de nouvelles solutions digitales au service de nos clients. Mais nous veillons toujours attentivement à ce que l’équilibre entre l’humain et le digital soit respecté. » La demande de consommation bio locale s’est également accélérée pendant le confinement. Le distributeur s’efforce d’apporter une réponse à ces exigences en renforçant l’offre. Le catalogue de promotions s’est également adapté à la croissance, de la demande de VAE. « Nos 14 plates-formes et nos 72 sites constituent un atout essentiel pour avoir accès à une offre locale, », fait remarquer le directeur général adjoint. Ce dernier estime enfin que cette crise va également accélérer les réflexions déjà menées sur les questions de responsabilité sociétale des entreprises, notamment autour de la logistique du dernier kilomètre. Les établissements implantés en centres-villes sont aujourd’hui de plus en plus nombreux à réclamer des solutions d’urgence.

Acteur de la deuxième ligne

Durant la fermeture des cafés et des restaurants français, Metro France a perdu du jour au lendemain une grande partie de son activité. L’entreprise a toutefois pu compter sur la clientèle des commerçants de proximité qui continuaient de fonctionner, afin de poursuivre le ravitaillement des foyers confinés. Avec ces professionnels, les équipes de Metro France ont ainsi constitué cette fameuse deuxième ligne qui a permis la réussite du confinement. Durant ces deux mois et demi, le grossiste, contrairement à certains cash & carry, a mis un point d’honneur à ne pas céder à la tentation d’ouvrir ses rayons au grand public. « C’était un choix, confie Benoît Feytit, le directeur général, nous ne voulions surtout pas concurrencer nos clients professionnels. Malgré tout, nos 98 entrepôts ont continué de fonctionner. Nous avons toutefois arrêté provisoirement notre rayon marée, essentiellement destiné aux restaurateurs. Nos rayons non alimentaires ont également été mis entre parenthèses. Nous avons modifié l’assortiment, afin de mieux l’adapter au commerce de proximité. Enfin, nous avons mis en avant les produits de restauration rapide liés au click & collect et à la livraison. » À la fin avril, à la suite d’une prise de parole du chef de l’État, Metro France a enregistré un sursaut de son activité. Il enregistre ainsi une amélioration de ses ventes. Comprenant que la fermeture de restaurants durerait au-delà du déconfinement, de nombreux restaurateurs ont tenté de réagir en développant la vente à emporter.

Benoît Feytit, directeur général de Metro France.

Avec l’ouverture des restaurants, le 2 juin, Benoît Feytit reconnaît que les ventes ont progressé, atteignant un chiffre plus encourageant : « Mais nous sommes loin d’être revenus à la normale, même si chaque jour nous enregistrons de légères hausses de consommation. Il manque des éléments essentiels, comme la confiance vis-à-vis du risque sanitaire. Elle s’installe lentement. Jusqu’à présent, la mobilité nous faisait défaut. Depuis que la possibilité de voyager à travers la France et de faire du tourisme est revenue, les Français recommencent à se déplacer. En province, le week-end, l’activité est encourageante. » Le patron de Metro France s’attend à une reprise très progressive. « Quoiqu’il advienne, les touristes étrangers feront défaut, notamment la clientèle à fort pouvoir d’achat, même si on peut s’attendre à une timide reprise du tourisme européen. Nous ne nous attendons pas à réaliser une grande saison avec les contraintes sanitaires qui risquent encore d’être maintenues durant plusieurs mois. Je table plutôt sur un retour à la normale en 2021, mais là encore, nous évoluerons dans une économie convalescente, sans doute confrontée au chômage. Nous n’espérons pas retrouver des chiffres d’activité comparables ou supérieurs à 2019, avant 2022. » Aussi Metro France s’est-il largement mobilisé pour aider la relance de l’activité des cafés et restaurants, allant jusqu’à baisser les prix de certaines catégories de produits afin de permettre à ses clients de retrouver une attractivité. « Nous apporterons des solutions de financement à nos meilleurs clients, souligne Benoît Feytit. Nous allons aussi mettre en place des vouchers (bons d’achat) qui vont augmenter leur pouvoir d’achat. » Le groupe de distribution à destination des professionnels a également signé un partenariat avec la plate-forme on line Groupon, qui propose des offres promotionnelles destinées à un nombre d’acheteurs regroupés. Les clients du grossiste pourront ainsi s’inscrire gratuitement jusqu’à la fin juin sur la plate-forme et bénéficier d’une meilleure visibilité dans leur environnement local pour leur activité de vente à emporter. Cette opportunité peut notamment se révéler précieuse dans le contexte du développement d’une activité de click & collect. Le grossiste est également partenaire de « J’aime mon Resto », une initiative innovante et citoyenne menée de front avec plusieurs grandes marques, enseignes et start-up du secteur de la restauration. Il s’agit ici d’une plate-forme 100 % gratuite et dédiée aux restaurateurs pour que chacun puisse devenir + VISIBLE + DIGITAL + AGILE ! (www.jaimemonresto.fr). Enfin, Metro France répond à des exigences immédiates en développant considérablement les gammes sanitaires proposées. Des conditionnements spécifiques ont été développés pour s’adapter à l’essor actuel de la vente à emporter.